Багато хто до цього часу не вірить, що перемогу в тендері без впливових зв’язків або «відкату» просто неможливо отримати.
Цьому є просте пояснення, оскільки молоді керівники, створивши власні компанії і керуючись, в першу чергу, знаннями, засвоєними в ВНЗах, дуже сильно «обпалювались», зіткнувшись з реаліями участі в класичних торгах. Виявлялось, що перемогу віддавали не тому, хто міг привабити і ціною, і якістю, а тому, хто був визначений ще до проведення процедури. У більшості випадків кваліфікаційні умови прописані саме під переможця, тому навіть постачальник самого якісного і найдешевшого товару не зможе перемогти, якщо не знатиме деякі технологічні нюанси.
В практиці проведення торгів мали місце ситуації, коли компанія-переможець виходила на торги з прикрашеними даними про свою діяльність і товар, а після виграшу банально пропонувала компанії, яка стала другою, купити перемогу, хоча організатор торів запевняв, що торги є конфіденційними і учасники не мають контактів своїх конкурентів.
І це ще не весь список того, з чим може стикнутись добросовісний учасник, вперше вирішивши прийняти участь у тендері. У багатьох після цього опускаються руки, але ми постараємось дати надію, вказавши на шляхи, якими можна прийти до перемоги.
Хто найчастіше приймає участь в торгах.
Не зацікавитись державними закупівлями і великими контрактами можуть хіба що недальновидні керівники компаній. Також перспектива державних замовлень може не бути цікавою, якщо відділ розвитку компанії очолює менеджер, який є ставлеником власника (по блату), або менеджер, який «сидить на ставці», і зміни йому ні до чого. Всі інші, особливо з прийняттям Закону про державні закупівлі, швидко зрозуміли, що співпраця з державними органами на прозорих умовах – це шанс отримати великі гарантовані прибутки.
Для того, щоб прийняти участь у торгах, треба тільки відповідати кваліфікаційним умовам замовника (до прикладу учасником може стати навіть новостворене ТОВ, якщо в умовах не вказано про мінімальний час господарювання), подати електронну пропозицію, а також здійснити збір необхідної тендерної документації.
Представники деяких компаній виходять на тендер навіть не маючи найменшого досвіду в наданні цікавлячих замовника послуг чи товарів – вони просто ставлять максимально низьку вартість і чекають на результат. Після перемоги у них є два шляхи, один з яких легший (ми вже писали про нього вище) і полягає в отримані легких грошей, шляхом продажу перемоги компанії, яка зайняла друге місце. Інший складніший, але, якщо мова йде про багатомільйонну угоду, компанія може повністю поміняти свій профіль діяльності і сконцентруватись на виконанні контракту самостійно.
Існує ряд компаній, які вдало змальовані Ільфом і Пєтровим в «Золотому ягняті». Вони приймають участь в торгах не для того, щоб зробити з виграного контракту основу для майбутнього успішного бізнесу, а тільки для того, щоб підвищити свій авторитет, і заробити гроші на своїх тендерних послугах, оскільки в них є спеціалісти, які знають як досягти перемоги. Якщо вам доводилось зустрічати об’яви з розряду «Здобудемо вам перемогу в тендері», то це якраз реклама, опублікована такими компаніями. Робота цих організацій полягає у вдалому переконанні тендерних комісій в ваших перевагах за досить серйозні гроші.
Щоб трошки зменшити апетити компаній, які торгують виграшами, замовники тендерів попереджають учасників про штрафні санкції, які передбачені для відкатника, а також складають «чорні списки», але такі ходи не можуть залякати, оскільки заробіток на продажі виграшу достатньо великий і з величезним надлишком перекриває всі затрати.
Чи можливо самостійно навчитись вигравати тендери?
Якщо ви відчуваєте невпевненість щодо чесних намірів замовників торгів, варто просто перечекати, поки недовіра або розсіється, або, навпаки, підкріпиться фактами. Так, не можна сказати, що введення електронної системи повністю позбавило державні закупівлі від корупційної складової, оскільки є можливості, як і тут підвести під перемогу саме ту компанію, яка потрібна керівнику, оскільки він має свій «бубновий інтерес». Але відмовлятися від участі не варто, оскільки зараз все робиться прозоро, і учасники можуть оскаржити результат торгів в суді.
Для успішного розвитку своєї справи, або участі в тендерах по заявці іншої компанії за винагороду, необхідно мати хоча б невеличкий багаж знань про контрактну систему забезпечення державних організацій та муніципальних структур послугами та товарами. Якщо будуть знання, буде забезпечена мінімізація помилок та ризиків. Методика заробітків на тендерах приходить тільки з досвідом. Причому це не стільки методика, скільки комплекс хитрощів та нюансів.
Початок: відслідковування заявки
Іноді неуважність, чи якісь інші причини можуть призвести до того, що замовник тендеру помиляється чи в ціні, чи в кількості, чи в дечому іншому. До прикладу, організатор тендеру вказує, що йому потрібне придбання 1 млн. одиниць товару за 5 млн. грн., а ви, як постачальник цього товару, знаєте, що гуртова його ціна не опускається нижче 6 гривень за штуку. Звичайно, що така угода невигідна і більшість потенційних постачальників зразу ж відмовляються від участі, в той час як деякі не лінуються і зв’язуються з замовником, просячи уточнити ціну, або обґрунтувати її. В результаті ціна підвищується, але максимальна кількість конкурентів вже ознайомилась з заявкою і вирішила не приймати участь, тому виграш стає дуже простим та доступним, оскільки основні гравці, як свідчить практика, одними з перших проглядають нові тендерні заявки.
Участь в надто вигідних тендерах
Такі тендери частіше за все прописані під «своїх», тому участь в них, у більшості випадків, стане для вас лише участю, оскільки умови поставлені таким чином, що відповідати їм на 100% може тільки одна компанія, яка цей самий перелік і подала. Звичайно, що прибуток обіцяє бути величезним, але ж ви не забувайте, що цей виграш отримає вже визначений гравець. Якщо ви впевнені в своїх беззаперечних якостях, не варто складати руки – прийміть участь у торгах, а потім, якщо запідозрили конкурента в «лівій» грі, можете подати судовий позов. В більшості випадків підставні компанії не бажають стикатись з судовими справами, тому виграш буде ваш.
Власний чорний список
Якщо ви часто пробуєте себе в тендерах, ви не можете не усвідомлювати, що деякі компанії ведуть нечесну гру, і співпрацюють з одними і тими ж організаціями. Постарайтесь вивчити таких замовників, які постійно користуються послугами одних і тих же підрядників – вони для вас закриті, не варто тратити час, хай його тратять відповідні структури.
Проявіть себе
Принцип «Хай роблять, що хочуть», в цьому випадку ніяк не підійде і скоріше зашкодить, ніж буде в пригоді. Якщо вами помічене явне порушення (стосовно дати, конкретної моделі чи
виробника), не потрібно відсторонюватись, спробуйте написати організатору торгів. Він повинен відреагувати, оскільки в іншому випадку він буде зобов’язаний зробити виплату штрафних санкцій, які сягають не одного десятку тисяч гривень.
